4.3 赊销额度的量化方法

赊销额度包括(年度、季度、月度)赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。2008年9月1日,笔者正式提出来了C?#30340;?#22411;和D?#30340;?#22411;,用于计算赊销额度。

4.3.1 C?#30340;?#22411;法

一、C?#30340;?#22411;

赊销额度=上年赊销额×(1+C)

公式中,C值为变量,它是赊销额度增加比例,它一般为20%至30%,一般不能超过50%,它由企业根据实际情况确定和调整,?#37096;?#20197;与总销售额的计划增长率相一致,?#37096;?#20197;根据同行?#30340;?#22686;长率确定。

公式中,上年赊销额,也就是上年应收账款额,计算方法为:上年销售额-现金销售额-现金折扣和销售折让。上年赊销额?#37096;?#20197;用连续二年或三年的平均值代替。

二、C?#30340;?#22411;适用的假设条件

1、假设赊销申请单位身份是真实的且具有诚信意?#31119;?

2、假设赊销申请单位没有重大财务危机或破产风险。

三、C?#30340;?#22411;的理论基础

基于以下三种原因,赊销额的增长也是有限度的,单位应自觉地寻找和控制自己的赊销额增长速度。

1、任何一个单位,其?#24335;稹?#20154;才、制度、文化四大资源?#38469;?#26377;限的,并且短期内无法快速增加,所以单位的发展速度也有一个内在的安全值,过度的扩张不但会造成利润下降,也会导致单位破产的危机。

2、从短期来看,社会对某一个产品或服务需求的总量是有限的,增量也是有限的。

3、渠道商的营销能力是有限的,一般情况下,不可能大幅度提高某一个产品的进货量。

四、C?#30340;?#22411;的应用

C?#30340;?#22411;可以用于确定企业(年度、季度、月度)赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。

1、确定本企业对外的赊销总额度

星正公司2007年年赊销额为950万元,一季度赊销为200万,二季度赊销300万,三季度赊销300万,四季度赊销150万。星正公司2008年赊销总额度如下表:

2007总额度

C值

2008赊销总额度

年度

950万元

30%

1235万元

其中:一季度

200

260

二季度

300

390

三季度

300

390

四季度

150

195

2、确定对某一公司的赊销额度

星正公司对大正公司2007年年赊销额为95万元,一季度赊销为20万,二季度赊销30万,三季度赊销30万,四季度赊销15万。

2007总额度

C值

2008赊销总额度

年度

95万元

30%

114.5万元

其中:一季度

20

26

二季度

30

39

三季度

30

39

四季度

15

19.5

3、确定对某一公司某一产品的赊销额度

星正公司对大正公司2007年扫描仪年赊销额为9.5万元,一季度赊销为2万,二季度赊销3万,三季度赊销3万,四季度赊销1.5万。

2007总额度

C值

2008赊销总额度

年度

9.5万元

30%

12.35万元

其中:一季度

2

2.6

二季度

3

3.9

三季度

3

3.9

四季度

1.5

1.95

4.3.2 D?#30340;?#22411;法

D?#30340;?#22411;分为D率与D1、D2、D3值的计算。

一、D率

D率=

上年销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销

×100%

上年销售额

或者

(三年平均)

D率=

(连续三年)销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销

×100%

(连续三年)销售额

二、D?#30340;?#22411;适用的假设条件

1、假设赊销申请单位身份是真实的且具有诚信意?#31119;?

2、假设赊销申请单位没有重大财务危机或破产风险;

3、假设一个单位中不同商品的相同销售额,消耗的现金是相同的。

三、D率的理论基础

1、企业的正常运行,需要一定量的现金做保障。

2、企业的销售规模与所需现金之间,存在一定的内在比例关系。

3、D率表示企业每实现一元销售收入,大约需要多少现金保障。由于在D值中将考虑上期现金余额,所以D率的分子未考虑赊购的原材料。

四、D值

1、我们用D1表示赊销额度的安全值

D1=计划或预计销售收入×(1-D比率)

D1值被称为安全值,是因为该赊销额度基本能保证企业对现金的需求。

2、我们用D2表示赊销额度的风险值

D2=计划或预计销售收入×(1-D比率)+期初货?#26131;?#20135;余额(现金余额和银行存款余额)

D2值被称为风险值,是因为当期销售收入带来的现金流存在无法保证现金需求的风险,它需要用期初货?#26131;?#20135;余额补足差额。

3、我们用D3表示赊销额度的极限值

D3=计划或预计销售收入×(1-D比率)+期初货?#26131;?#20135;余额+预计本期增加的本期销售收入以外的货?#26131;?#20135;

D3值被称为极限值,是因为当期销售收入带来的现金流和期初货?#26131;?#20135;余额都无法保证现金需求,需要其它预期的现金来补足差额,企业存在较大的?#24335;?#38142;断裂的风险。

五、D?#30340;?#22411;的应用

1、确定本企业对外赊销的总额度

星正公司2007年年销售额为950万元,销售成本790万元,财务费用10万元,销售费用50万,管理费用30万,折旧与摊销20万,2008年的赊销限额计算为:

D率=

790+10+50+30-20

×100%=90.5%

950

月份

预计销售收入

1-D率

D1(安全的赊销额度)

1

80万元

×(1-90.5%)=

×9.5%=

7.6

2

60

5.7

3

75

7.2

4

120

11.4

5

150

14.25

6

60

5.7

7

50

4.75

8

90

8.55

9

85

8.075

10

78

5.85

11

90

8.55

12

105

9.975

合计

1043

99.085

如果2008年3月份月初货?#26131;式?#20313;额为30万元,信用管理部或财务部预计3月份销售收入之外的项目(如:2007年11月份的一笔应收账款到款)将为企业带来新增货?#26131;?#20135;10万元,那么:

3月份的D2值为:7.2+30=37.2

3月份的D3值为:37.2+10=47.8

2、分析本单位赊销额度的风险

如果单位感觉现金流紧张,可以计算D值,看实际赊销额度是否高于D1值,如果高于D1值,说明赊销额度过高.

3、分析合作伙伴的财务风险

可以计算合作伙伴的赊销额度,如果合作伙伴的赊销额度高于其D2值,如果高于D2值,应警惕其?#24335;?#38142;断裂的风险。

4、对C?#30340;?#22411;结果进行校正

如果发现C?#30340;?#22411;结果与D?#30340;?#22411;结果有过多的差距,可以用较低的限值。以下情况下,需要比较C值结果与D值结果:

(1)客户突然要求大幅提高赊销额;

(2)发现客户出现失信?#24405;?

上述内容摘自《打造诚信单位——ICE8000诚信管理》(方邦鉴著,可以免费使用,但请注明出处)